김밥천국 제작사가 되지 마세요

끼니만 때우는 것이 목적이라면 아무 음식점을 선택해도 무방합니다. 이왕이면 저렴한 게 더 좋겠죠. 그래서 동네마다 김밥천국이 있습니다.

 

김밥천국은 메뉴가 다양하지만 특별히 잘하는 음식은 없습니다. 넓은 스펙트럼의 메뉴를 제공하기 위해 주방의 복잡도가 높아집니다. 음식의 질을 높이려는 노력할 여력은 없습니다. 메뉴마다의 판매량은 낮고 판매수량도 예측하기 어렵기 때문에 신선한 재료를 사용할 수 없고 냉동재료를 사용해야 합니다. 또는 식품 공장에서 반조리되어 나온 음식을 가열해서 내어놓는 식으로 생산과정을 단순화시킵니다. 복잡도가 높은 주방에서 일을 해내기 위해 불가피한 선택이며, 결과물의 퀄리티는 낮아질 수 밖에 없습니다. 그럼에도 김밥천국에는 손님이 많습니다. 퀄리티보다 비용을 더 중요시여기는 고객이 많기 때문입니다.

하지만 영상제작이 필요한 고객 중에선 대충 끼니만 때우고 싶은 사람은 없습니다. 우리의 고객은 김밥천국보다는 전문식당을 필요로 합니다.

초기 창업 프로덕션은 전문분야없이 무작위의 클라이언트를 가리지 않고 수주해 수동적으로 제작역량을 공급합니다. 하지만 2년차로 넘어가는 시점까지 전문분야를 정하지 못하면 계속 김밥천국형 프로덕션으로 남게됩니다. 무엇이든 시키면 다 해주겠다는 마인드는 참 고맙지만 사업적 성장을 이룰 수 없습니다. 포트폴리오가 일관성이 없고 진행한 프로젝트의 규모도 500만 원을 넘기지 못하기 때문에 더 큰 고객을 만나는 기회를 접하지 못하게 됩니다. 이 단계를 넘어가지 못하면 수요공급의 원칙에 따라 가격경쟁의 희생양이 되어 낮은 마진으로만 일할 수 밖에 없습니다.

 

B2B거래, 기업과 기업이 거래하는 서비스시장에서 서비스 공급자는 3단계를 거쳐 성장합니다. 첫 단계는 서비스 제공단계입니다. 촬영, 편집과 같이 단순한 작업능력을 용역으로 제공하는 것이 됩니다. 요청사항이 간단하기 때문에 상품화와 견적제시 또한 쉽습니다. 경쟁업체도 같은 상품을 제시하기에 가격만으로 비교됩니다. 제작역량만 공급하는 서비스는 진입장벽이 낮은 편이라 장비의 가격하락, 편집기술을 터득한 인력의 난입으로 경쟁자는 더욱 많아지는 추세입니다.

두 번째 단계는 전문성 강화입니다. 한 분야의 일을 반복적으로 하다보면 전보다 더 빠르고 효율적으로 처리하는 요령을 터득할 수 있습니다. 이 요령이 시스템화되면 기업의 경쟁력은 강화됩니다. 같은 장르의 영상을 반복적으로 제작함으로 이전에 사용한 소스나 템플릿을 재활용해 제작실비를 줄일 수 있습니다. 효율을 시스템화한 사업체는 같은 서비스를 공급하더라도 김밥천국 제작사와 비교해 더 낮은 견적을 청구할 수도 있고, 더 높은 마진을 남길 수 있습니다. 또는 같은 영상을 만들더라도 퀄리티가 높은 결과물을 제공할 수 있게 됩니다.

세 번째 단계는 솔루션화입니다. 특정 시장에 집중하면 해당 고객의 니즈와 협력의 특이성을 파악할 수 있기 때문에 고객을 이해하고 스터디하는 기간이 줄어듭니다. 시장에서의 가격은 공급자가 얼마나 고생했는지, 비용이 많이 들었는지로 결정되지 않습니다. 고객이 받는 가치로 결정됩니다. 고객은 서비스 공급자에게 자신들의 비즈니스를 이해해달라고 강하게 어필하고 있습니다. 그래야 솔루션을 받을 수 있기 때문입니다. 우리가 비록 영상제작업을 하고 있지만, 이를 솔루션화시켜야 기업고객의 문제를 해결할 수 있게 됩니다.

 

<제로투원>의 저자 피터틸은 말합니다. “경쟁은 패자(loser)들의 것입니다. 보통 자본주의를 경쟁과 동의어라 생각하지만 사실 반의어입니다. 모든 훌륭한 기업은 독점합니다.” 두 번째 단계를 넘어 세 번째 단계까지 가기 위해서 분야를 좁히는 것은 선택이 아닌 필수입니다. 분야를 좁혀야 다른 회사가 모방하지 못할 정도의 독점적인 면을 갖출 수 있습니다. 승자는 경쟁하지 않습니다.

시장에는 승자독식의 원리가 작용합니다. 고객은 자신이 맡기고자 하는 영역에서 가장 전문화된 1등 업체에 일을 맡기고 싶어합니다. 비드폴리오를 통하는 고객도 마찬가지입니다. 때문에 저희도 특정 분야에서 독점적 경쟁력을 갖춘 제작사를 파트너로 모시고자 노력하지, 경쟁력없는 프리랜서나 김밥천국형 프로덕션을 확보할 필요는 없습니다.

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