프로덕션의 Sales Point와 제안의 방법

    • 제작사 A : 저희는 가장 빠른 시간 안에 영상을 제작할 수 있습니다.
    • 제작사 B : 저희는 어느 제작사보다도 가장 싸게 영상을 제작할 수 있습니다.
    • 제작사 C : 저희는 어느 제작사보다 해당 영상을 가장 많이 만들어봤습니다.

여기 세 제작사가 있습니다. 미팅에 참석한 세 제작사는 각각 위와 같은 제안을 합니다.고객은 과연 어떤 제작사에 프로젝트를 맡길까요?

미팅에서 제작사는 어떻게 제안할지보다는 ‘고객이 듣고 싶어 하는 것, 고객이 원하는 것은 무엇인가’에 초점을 둔 대화를 나누어야 합니다. ‘싸고 빠르다’라는 조건이 매력적으로 들리려면, 프로젝트를 안정적으로 완수시킬 수 있다는 전제가 깔려있어야 합니다. 따라서 제안의 핵심은 “당신의 프로젝트를 안정적으로 완수시킬 수 있다.” 는 신뢰를 주는 것입니다.

신뢰의 메시지는 아주 간단합니다. “이해했다. 해봤다. 이렇게 하겠다”라는 내용을 적절히 섞어서 글과 말로 전달하면 됩니다. 그 방법들을 일일이 따지면 너무 다양해지니, 우리는 이 글에서 Sales Point를 중심으로 이야기를 풀어나가 보겠습니다.

– Sales Point란? [고객이 무엇을 원하는지 = 제작사는 무엇을 제안해야 하는지]

비드폴리오 공고를 오랫동안 잘 읽으신 분들은 이미 이 고객에겐 어떤 방식으로 제안해야 하는지를 정확히 파악하실 수 있습니다.

 

성공 경험 제시

유사 프로젝트의 성공 경험을 짚어내는 것이 중요합니다. 제작사가 진행했던 포트폴리오를 무작위로 보여주거나, 고예산/대기업 프로젝트 등 제작사 입장에서 만족스러운 작품을 보여주는 것은 고객에게 전혀 감흥을 주지 못할 경우가 많습니다. 미팅 전 고객의 입장에서 연관이 있다고 생각할만한, 포트폴리오를 선별할 필요가 있습니다.

그러나 고객의 입장에서는 산업 분야도 다르고, 제작 규모도 다르고, 장르도 다르기 때문에 유사 프로젝트라고 생각하지 못할 수 있습니다. 그렇기 때문에 설명이 필요합니다. 제작사는 해당 포트폴리오와 이번 프로젝트의 연관성, 적용 가능한 방안 또는 이전 경험이 이번 프로젝트에 어떤 도움을 줄 수 있는지 설명해주어야 합니다. 안정적으로 프로젝트를 완수하고 싶은 고객은, 경험이 풍부한 제작사에 맡기고 싶어 합니다. “해봤다. 해봤으니까 잘한다.”라고 설명을 해주어야 합니다.

 

아이디어/기획 제시

고객이 원하는 목표와 성과를 달성시키는 훌륭한 영상은 채널/타깃/메시지라는 3가지 조건을 만족시킵니다. 이상적인 의뢰자는 어떤 메시지를 / 누구에게 / 어떻게 전달할지 플랜을 보유하고 있습니다. 이 중 ‘메시지’를 가장 보는 이들에게 효과적으로(비주얼 적인 퀄리티 강조하든, 드라마 타이즈 감성을 자극하든, B급 코믹 요소로 광고 자체에서 재미를 주든)전달할 수 있는 방법을 모색할 경우 제작사들의 연출 아이디어를 받곤 합니다.

이 경우 의뢰자는 다양한 아이디어를 한 번에 받아볼 수 있다는 이점과 동시에 프로젝트에 딱 맞지 않는 아이디어들도 함께 검수하고 걸러내야 한다는 번거로움도 가지고 있습니다. ‘브랜드 콘셉트, 전달하고자 하는 메시지, 톤 앤 매너’ 3박자를 이해했는가를 기준으로 일차적인 필터링을 합니다. 기획이 얼마나 신선하고 센스 있는가는 다음 문제입니다. 아무리 톡톡 튀는 아이디어와 지금까지 보지 못한 신선한 기획을 제시한다고 하여도 위 3가지 조건을 만족해야 의미가 있습니다. 기획과 연출 아이디어를 공모하는 프로젝트에서는 지원서 전형 / 미팅 전형 시 이 부분을 염두에 두어 세일즈 포인트를 잡아야 합니다.

 

솔루션 제시

의뢰자의 프로젝트를 성공으로 이끌기 위해 프로젝트에 관여된 모든 사람은, 의뢰자의 문제점을 동일 선상에서 이해하고 있어야 합니다. 그리고 우리가 같은 페이지에 있는지, 같은 방향을 향하고 있는지 끊임없이 확인해야 합니다. 제작사의 이해를 돕기 위해 담당 매니저들은 의뢰자에게 영상 제작 취지와 배경에 관해 묻습니다. 이전에 어떤 시도(영상, 키워드광고, 전단, 체험단 등)를 했고 결과는 어떠하였는지도 확인합니다.

일반적으로 문제해결 능력을 갖춘 제작사가 많지 않을뿐더러 문제에 대한 고민을 의뢰자보다 깊게 할 수 없기 때문에, 고민까지 제작사에 맡길 수는 없습니다. 전략 -기획-연출-제작 중 전략과 기획 초반에 대해 충분한 고민을 했다면, 기획과 연출, 제작 면에서 경험 많고 마음 맞는 업체를 찾는다면 함께 해답을 찾아낼 수 있습니다.

그러나 가끔 제품의 마케팅 전략단계부터 제작사와 함께하고자 하는 케이스가 있습니다. 영상 송출 경험이 전무하거나, 송출 채널(홈쇼핑, 크라우드 펀딩 등)에 대한 이해도가 낮은 경우가 그러합니다. 제작사에게 대행사의 역할(전략-기획파트)을 기대하는 경우, 영상 납품이 아니라, 5수 뒤를 의뢰자보다 빨리 내다 볼 수 있어야 합니다. 단순히 ‘이번 영상은 이런 연출로 가겠다, 이렇게 제작하겠다’로 끝내서는 고객의 신뢰를 얻을 수 없습니다. 고객의 신뢰를 얻어 수주하려면 ‘어떤 영상을 어떤 채널로 송출해서 어떤 기대효과를 끌어낼 수 있다’까지 의뢰자에게 제시해야 합니다. 고객에게 ‘회사 내부 마케팅 담당 직원이 필요하다’는 조언을 드려 실제 마케팅 담당자를 채용 후 미팅으로 진행된 케이스도 있고, 홈쇼핑에 대해 전무한 의뢰자 대신 MD와 삼자대면 미팅을 진행해준 케이스도 있습니다. 공고에 기재된 제작 배경과 목표, 기대 성과 등을 바탕으로 깊이 있는 고민이 필요합니다.

 

수행계획 제시

같이 문제점을 파악하고 솔루션을 찾아야 하는 프로젝트라면 미팅을 하고 난 뒤에도 여러 차례 통화와 문서화를 통해 프로젝트의 방향을 잡아야 할 것입니다. 그리고 프로젝트의 큰 규격이 나오게 된다면 그 안에서 세부적인 수행계획을 세워나가게 됩니다.

하지만 이런 기획의 과정이 중요하지 않고 복잡하지 않은 작업 위주의 프로젝트라면 수행계획으로 바로 진척시킬 수 있습니다. ‘OO 분량의 영상을 O 분으로 줄이는 편집을 월 4회 반복한다.’ 또는 ‘행사 스케치 촬영은 행사 전후를 포함 O 시간 촬영하며, 촬영 구성은 식전행사/부스 촬영/참가자인터뷰 등을 포함한다.’와 같이 명확한 수행계획을 제시할 수 있습니다. 시일이 급한 프로젝트라면 ‘O 월 1주 차 촬영, 2주 차 가편집, 3주 차 컨펌 및 AE를 진행한다.’와 같이 일정별 수행계획을 세울 수도 있습니다. 이러한 수행계획과 함께 미팅 시 2~3개의 옵션을 준 견적서를 제시하여 의뢰자가 선택할 수 있도록 하면 고객에게 신뢰를 주는 미팅이 될 수 있습니다.

 

프로젝트 별 경쟁률이 궁금하다면? 지원서 각 항목에 어떤 내용을 넣어야 할 지 모르겠다면?
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